Как я проиграл переговоры

Сегодня куда ни плюнь в интернете, обязательно попадешь в гуру. Учит народ всех желающих и всему подряд. Как создавать сайты, как работать во флеш, как писать статьи, как заниматься самосовершенствованием, как пользоваться электронной почтой и электронными деньгами, как разговаривать с клиентами и правильно вести переговоры. Сам тут все думаю, может, накропать уникальный курс «Как художественно завязывать шнурки на ботинках, туфлях и босоножках». Сделаю потом большую продающую простыню и буду стричь капусту. Ну, это так, шутка, конечно. Хотя…

Хотя, если разобраться, сколько бы ни читал человек различные теоретические опусы, знания будут мертвы, пока не подкрепятся опытом. А коммерческие переговоры – вещь вообще непредсказуемая. Можно выиграть, а можно и проиграть. И как можно научить им дистанционно, честное слово, не понимаю!

Моя история случилась в те романтичные и романтические времена, когда отечественные рекламисты практически ничего не знали ни о психологии продаж, ни о различных тактиках переговоров, ни о многих других вещах, которые сегодня кажутся элементарными и очевидными. Да и почитать откровения западных коллег было негде, так как оригинальных книг в страну не завозили, а перевести – еще не успели.

Да что там говорить, если одним из бестселлеров в те времена было «произведение» (ну, не поднимается рука кавычки убрать!) бывшего ростовского милиционера, которое называлось «Собор без крестов»! Не читали? Бог миловал. Ладно, речь не о достоинствах литературы периода окончательного угасания бандитизма на бескрайних просторах России-матушки.

Пришли в середине-конце 90-х на наш рынок и фирмачи. Не только в столицы, но и в глубинку. Если кто крутился тогда в сфере рекламы, то должен знать и помнить, какая война шла между «Пепси» и «Кока Колой» за умы и сердца потребителей, за места в лавках и лавчонках предпринимателей. Коммерсантам та и другая контора ставила фирменные холодильники, а потом торговые представители трепетно следили за тем, чтобы в них не было банок с напитками конкурентов! Само собой, нужна была фирмачам и реклама.

Вот она – глобализация в действии! К русскому парню, работавшему на радиостанции, организованной французами, пришел гордый представитель турецкого народа, представлявший интересы американской корпорации. Именно такой национальности был первый топ-менеджер компании «Кока Кола» в нашем городе. Больше всего меня поразил аргумент, который данный господин использовал прямо с порога.

Мы – компания с мировым именем, а потому имеем полное право претендовать на то, чтобы вы предоставили нам скидку в 70% на размещение рекламы, — заявил он через переводчика.

Когда же я выразил некоторое недоумение таким, мягко говоря, смелым заявлением, тем более, что о скидках свыше 25% наши постоянные клиенты могли только мечтать, этот перец сказал вот о чем. Дескать, компания, в которой он имеет счастье трудиться, настолько известная, что все остальные рекламодатели, как только услышат в эфире ее замечательные ролики, будут рыдать от счастья и рвать на себе волосы от зависти. Потом стройными рядами начнут обивать наш порог, требуя и умоляя, чтобы их ролики тоже попали в эфир рядом с шедеврами Коки.

Моя позиция на переговорах была диаметрально противоположной. Почему-то мне казалось, что компания с мировым именем может и за рекламу заплатить вполне достойно. Хотя, сказать честно, в финансовом выражении данный контракт был не то, чтобы заоблачным, но очень солидным.

Постепенно диалог приобрел спиралевидную форму, типа «наша песня хороша – начинай сначала». Это тогда я не знал, что деловые переговоры имеют самые разные тактики. В частности, одна из них называется «изматывание оппонента», что собственно и происходило. К исходу четвертого часа, исписав тонны бумаги расчетами от выгод взаимного сотрудничества, мы вроде бы до всего договорились, найдя приемлемый компромисс. Обе стороны уже были готовы расстаться, довольные друг другом, как этот крендель выдал примерно следующее:

- О кей, все нормально, мы будем в шоколаде, но хотелось бы, в честь долгой нарождающейся дружбы получить от руководства уважаемой радиостанции такой маааа-аааленький подарок.

Еще не зная, что именно в этот момент переговоры были мною проиграны в чистую, я сказал:

Ок. Будет тебе подарок. Говори, чего хочешь, золотая рыбка?

Хитрый турок попросил, чтобы к каждому 30-ти секундному ролику, который они будут размещать шестнадцать раз в день, в тот же блок я добавил бы еще и 10-ти секундный. Но уже без денег. Подарок, ферштейн?

Уговор – дороже денег, так что пришлось соглашаться.

Сказать, что я был расстроен, ничего не сказать. Если дружите с арифметикой, легко можете сами посчитать, во сколько обошелся радиостанции этот «подарок». Но каково же было мое удивление, когда многие потенциальные рекламодатели начали с завистью говорить:

О как! У вас Coca Сola размещается, а как бы сделать так, чтобы наш ролик стоял рядом?

В этом плане местный топ-менеджер Коки оказался прав. Да и тактика выкручивания рук и выбивания нереальных скидок, как оказалось, являлась фирменным стилем данной компании. Об этом несколько лет спустя рассказали радийщики из других городов. Многие из них соглашались на предложение такого вот представителя компании, совершенно не раздумывая, надеясь, что возникнет «эффект паровоза» и за Кокой подтянутся все остальные.

Я тоже подготовился к этому моменту. Мое ноу-хау, которое родилось после этих переговоров, заключалось в следующем: была введена дополнительная наценка за позиционирование.

По общему правилу радиостанции берут +20% от цены при размещении на первой позиции и +10% — на последней. Так называемый «эффект края».

Я не стал мелочиться и сделал так: +20% — первая позиция, +15% — вторая (для особо страждущих стоять рядом с мировым брендом), +10% — третья, ну, и последняя позиция  само собой. Потом эту схему тихо стащили конкуренты и осчастливили ей свои прайс-листы.

А еще без переговоров с Кока-Колой я вряд ли бы выиграл другие, гораздо более значимые. Но это – совсем другая история.

А как вы, коллеги? Все еще читаете умные книги и слушаете диски гуру?

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus

Комментарии (4) на “Как я проиграл переговоры”

  • Анна Шиповская:

    Спасибо за пост! Интересный подход у турка, ничего не скажешь:) Наверное, переговорные умения рождаются вместе с человеком и вплетены в ДНК некоторых представителей. Мне не приходилось участвовать в столь серьезных переговорах, но я убеждена, что книги этому не учат.

  • Дмитрий Косенко:

    Анна! И вам спасибо, что нашли время прочитать. Вы правы — книги этому не учат. Этому учат… переговоры. Просто у турка на тот момент было гораздо больше опыта :-)

  • Анна Шиповская:

    Мне думается, в переговорах есть очень много психологического. Дмитрий, а вам удобнее вести переговоры глаза в глаза или можно и по сети, не видя и не слыша собеседника?

  • Дмитрий Косенко:

    А мне — все равно.
    И в том и в другом случае есть как свои премущества, так и недостатки.

    Преимущества «глаза в глаза» — несколько каналов восприятия информации: вербальный, визуальный, интуитивный. Можно использовать различные варианты техник присоединения, «зеркалить» или «раскачивать» собеседника.

    Недостатки: дресс-код, территория — своя или чужая, затраты на время, место, «чай, кофе, потанцуем» :-)

    По сети.

    Преимуества: здесь и сейчас. Удобная форма связи — либо скайп, либо почта, либо аська. Нельзя переиначить смысл написанных слов. То есть ответы ты получаешь однозначные.

    Недостатки: трудно следить (практически невозможно) за реакциями оппонента и вовремя корретировать собственную линию поведения.

Оставить комментарий

Подписка

Понравился блог? Подпишитесь на обновления!

Подпишитесь на RSS Присоединяйтесь ко мне в Twitter`е

Ваш email адрес:

Мои друзья
Слова, слова